Kansainväliset kumppanuudet pienten yritysten kasvun mahdollistajina
Globaali kilpailu tuntuu monen eri toimialan pienten yritysten arjessa. Samalla pienet yritykset myös kokevat, että kansainvälisiä kilpailijoita vastaan tulisi myös itse luoda jalansijaa useammalle kohdemarkkinalle.
Harvalla pienellä yrityksellä on kuitenkaan taloudellisia resursseja lähteä laajamittaiseen kansainvälistymiseen omia toimipisteitä ulkomaille perustamalla. Monesti apu voi löytyä erilaisista kumppanuuksista, jotka tarjoavat molemmille yrityksille mahdollisuuden luoda lisäarvoa toisiaan hyödyntämällä. Esimerkiksi teknisesti orientoitunut pieni yritys voi löytää ulkomailta kumppaneja, jotka voivat ottaa yrityksen tuotteen myytäväksi ja markkinoitavaksi kohdemaassa. Samoin vaikkapa liiketoimintainnovaatioita tuottava yritys voi saada ulkomaisesta kumppanista vahvan teknisen paikallisen toteuttajan ideoilleen.
Kumppanuudet eivät kuitenkaan ole onni autuuteen, ellei pieni yritys tunne kumppanuuden dynamiikkaa ja johda kumppanuusstrategiaansa systemaattisesti. Pienten yritysten kumppanuuksien lyhyt oppimäärä kiteytyy seuraaviin seikkoihin:
- Luo mielenkiintoinen tarjooma kumppanille! Tee kumppaniehdokkaille selkeä paketti, joiden ehdot ovat sinun lisäksesi myös kumppanille suotuisat. Luo ”hissipuhe”, jolla myyt vieraalle henkilölle yksinkertaisella tavalla ajatuksen ryhtyä kumppaniksi kanssasi. Muista, että jos kumppanuus ei tuo molemmille osapuolille voittoisaa bisnestä, se ei voi olla kestävä.
- Hyödynnä osapuolten toisiaan täydentäviä ominaisuuksia! Kumppanuudet antavat paljon enemmän, kun niitä käytetään fiksusti korvaamaan omia osaamisvajeita, ei pelkästään lisäresurssina. Kumppanuudet ovat myös loistava mahdollisuus oppia uutta! Tästä syystä on hyödyllistä sitouttaa pienen yrityksen eritaustaisia henkilöitä mukaan kumppanuuden hoitoon.
- Ole aktiivinen ja systemaattinen! Varaa resursseja kumppanuuksien hoitoon. Ole uuteen partneriisi yhteydessä mieluiten liian usein kuin liian vähän. Hyödynnä kumppaniasi esimerkiksi markkinatiedon lähteenä tai uusien palvelukonseptiesi ”esitestaajina”. Muista myös, että jos et aktiivisesti johda kumppanuusasioitasi, kumppanuudet alkavat johtamaan sinun yritystäsi haluamallaan – ja sinulle mahdollisesti epäsuotuisalla – tavalla.
- Mahdollista avoin kommunikaatio! Käy läpi yrityksesi henkilöstölle kumppanuusstrategia ja keskeiset hyödyt, miksi kumppanien kanssa toimitaan. Suunnittele bisnestä yhdessä ja avoimesti kumppanisi kanssa. Tiedota kumppanuuksista asiakkaillesi.
- Varmista molemminpuolinen sitoutuminen! Tärkein sitouttamiskeino kumppanuuksissa on rahallinen hyöty yhteistyöstä. Muista myös, että vain ihmiset tekevät yhteistyötä, organisaatiot eivät. Pyri siksi luomaan henkilökohtaisia suhteita kumppaniisi ja pyri löytämään kumppanisi organisaatiosta mielekkäitä ”vastinpareja” omille avainhenkilöillesi.
- Älä usko kaikkea, mitä kuulet! Muista, että kukin yritys toimii oman parhaansa mukaan ja aina edut ja motiivit eivät ole yhteneväiset. Pyri käyttämään useita tietolähteitä, jotta voit arvioida kumppanisi luotettavuutta ja osaamista realistisesti.
- Toimi reilusti ja johdonmukaisesti! Tee kumppanuuksiasi ohjaavat periaatteet (kuten yhteistyön käytännön pelisäännöt ja eettiset valinnat) kaikille selkeiksi ja yhdenmukaisiksi. Älä pelkää lopettaa kumppanuuksia, jos sinulle kriittiset tavoitteet tai periaatteet eivät toteudu.